직접마케팅(DM : Direct Marketing)

1. DM의 특징
  1) 양방성 : 의사전달의 피드백
  2) 직접성 : 고객과의 직접접촉을 통한 고객의 즉각적인 반응
  3) 친근감 : 고객들이 개별적인 대우를 받음을 유도
  4) 통합성․복합성 : 여러가지 수단의 DM의 혼용으로 인한 상호보완
  5) 측정가능성 : 대상의 구체화, 판매위주의 목표 → 성과 측정가능
  6) 사생활 침해에 따른 개인의 거부감 유도, 개인정보 무단유출의 문제
     ex) 사설학원․자격증업체들의 telemarketing

2. DM의 의사결정
  1) 주체에 따른 분류
     ┌─ 기업자체 수행
     └─ DM 대행업체(신규시장 진입시) : 종합광고 대행사, DM전문업체    
  2) 직접성 : 고객과의 직접접촉을 통한 고객의 즉각적인 반응
     ① 일반소비자 : 소비재, 서비스를 생산․판매하는 회사
        ex) 화장품회사, 은행, 호텔, 항공사
     ② 유통업자 : 도매상, 소매상, 백화점 대상 ⇒ marketing의 push전략
     ③ 기업․여타기관 : 산업재 마케팅

3. DM의 수단
  1) 직접우편 
  2) tele marketing : 비대면 접촉을 사용하는 인적판매
     ① Outbound call : 기업 → 고객
     ② Inbound call : 고객 → 기업
     ③ Home Shopping Network : CATV를 통한 상품광고 telemarketing을 통한 상품주문
  3) 인쇄매체 : 표적고객들이 주로 구독하는 신문․잡지 
  4) 방송매체 : 표적고객들이 주로 시청․청취하는 TV․Radio
  5) 전자매체 : PC통신, Internet Shopping

4. DM의 고려요소
  1) 법적․제도적 측면 : 체신제도, 우편요금, DM수단 매체 보급률
     ex) 암웨이사의 방문판매방식의 제제(1993)
  2) 사회․문화적 측면 : DM수단에 대한 소비자의 인식․선호도
     ex) 직판․방판에 대한 부정적 시각, DM순단에 대한 소극적 반응
  3) 실행적 측면
     ① 적절한 상품․서비스의 선택 : 좋은 품질의 상품을 가지고 DM
     ② 적절한 매체의 선택 : 고객명단에 입각한 매체 선택 (우편, TV, 신문 … )
     ③ 적절한 제의의 선택
     ④ 적절한 형식의 선택 : 쿠폰, 상품권, 견본(sample) …
     ⑤ 적절한 시험의 선택 : Test의 적절한 대상 선정
     ⑥ 적절한 분석의 선택 : 상황에 대한 적절한 분석
5. DM과 AD, SP(Sales Promotion)과의 관계
  1)DM과 AD의 관계 : 상호보완형    
 2) Dm과 SP의 관계 : DM은 SP(판매촉진;판촉)의 보완수단
     ① TM(Tele Marketing), 우편등을 통한 쿠폰, 견본(sample), 경품추천권제공
     ② 판촉으로 인한 DM에의 부정적 시각 제거
        ex) 우편물에 경품권등을 넣에 판촉물임을 제고시켜 봉투를 뜯어보게 함